Dipl. Betriebswirt (FH) Manfred Schröder

Die erste telefonische Kontaktaufnahme ist ähnlich dem ersten Satz beim Tennis von großer Bedeutung. Es ist nur einer von mehreren, aber wenn einem dieser gut gelingt, dann gibt das Auftrieb und Zuversicht. Dieser Schritt sollte also ebenso sorgfältig vorbereitet werden, wie das persönliche Gespräch und die Präsentation.

Mit der richtigen Einstellung und dem richtigen Vorgehen wird Telefonakquisition sowohl sehr erfolgreich sein, als auch Spaß machen.

Die große Bedeutung für den Vertriebserfolg ergibt sich sowohl aus den Streuverlusten traditioneller Werbung und der Zielgenauigkeit und Geschwindigkeit einer Telefonakquisition. Bei 10.000 bis 20.000 potentiellen Kunden, die in Business to Business – Märkten meist die Obergrenze bilden, muss die aktive, strukturierte und konsequente Telefonakquisition ein wesentliches Element der vertrieblichen Aktivitäten bilden.

Im Bereich hochwertiger Investitionsgüter und Dienstleistungen entscheidet vor allem das Vertrauensverhältnis zwischen Verkäufer und Kunde über das Zustandekommen einer Geschäftsbeziehung. Deshalb ist das wichtigste Ziel, die Vereinbarung eines persönlichen Gesprächstermins.

Im Seminar werden die folgenden Einzelthemen behandelt:

- Bedeutung der Telefonakquisition im Konzert der Vertriebskompetenzen
- Ziele der Kunden-Akquise per Telefon
- Situation des Kunden in der Anruf - Situation
- Wirkung durch Sprache
- Die richtigen Worte wählen
- Das Telefonat und seine Struktur
- Die Gesprächsstrategie
- Effiziente Kontaktpflege via Telefon

Wer den Spaß an der Neukunden – Akquise am Telefon entdeckt hat, kennt schon bald keine Umsatzprobleme mehr, dafür aber viele Interessenten und Kunden.

Das Harvard Konzept ist das Ergebnis de Harvard Negotiation Project, bei dem eine Vielzahl von Alltagsauseinandersetzungen, schwierigste politische Verhandlungen, Verkaufsgespräche und Tarifverhandlungen von einem Forschungsteam der Harvard-Universität untersucht wurden.

Die zentrale Frage war, wie können bei widersprechenden Ausgangspositionen Übereinkommen erreicht werden, ohne dass die Parteien sich zerstreiten. Heute würde man vom Ziel der Win / Win – Situation sprechen. Mit dem kongruenten Modell der sachgerechten Verhandlung werden wir als Verhandlungspartner den beteiligten Menschen gerecht und in der Sachauseinandersetzung konstruktiv zielorientiert.

Das Ziel ist, die Versachlichung von Auseinandersetzungen zu erreichen, ohne die emotionalen Anteile der Menschen zu vernachlässigen. Emotionale und sachliche Übereinkunft ist das Idealziel einer Verhandlung nach dem Harvard-Konzept. Gerade deshalb ist das Harvard-Konzept als Grundlage für Kundengespräche so wertvoll.

Im Seminar werden die Teilnehmer zunächst mit den Regeln des Harvard-Konzeptes vertraut gemacht und das Verständnis für die innere Logik der Regeln erarbeitet. In einem weiteren Schritt wird eine Verhandlung vorbereitet und durchgeführt, bei der die Harvard Regeln beachtet werden sollen. In die Vorbereitung und Durchführung sind alle Teilnehmer aktiv eingebunden. Die intensive Vorbereitung, das eigene Erleben und die Nachbereitung führen typischerweise zu einem nachhaltigen Lernerfolg für alle Teilnehmer.


Einzelthemen aus dem Inhalt des Seminars:

- Verhandlungstechnik – Win-Win statt „fauler Kompromisse“
- „Das Harvard Konzept“ als Grundlage erfolgreicher Verhandlungen
- Die Rolle der Verhandlungspartner
- Bedeutung und Wirkung von Positionen und Interessen
- Gemeinsame Interessen als Basis für langfristig tragfähige Lösungen
- Win/Win – Situationen gezielt herbeiführen
- „Faule“ Kompromisse – ein schneller Weg zur Unzufriedenheit

alphaSales – Vertriebstraining

Kompletter Zyklus – 4 Blöcke - jeweils 2 Tage

Basismodul „Mit der richtigen Einstellung den Weg zum Kunden finden“


Einstellungen zu Kunden und Verkaufen

Das alphaSales Vertriebsphasenmodell – strukturiert zum Erfolg

Praxisnahes aus der Kommunikationstheorie I

Leadgenerierung und Leadmanagement – den Verkaufstrichter konzipieren

Telefonakquisition – der Weg zu neuen Kunden

Aufbaumodul I „Den Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden ermitteln“


Praxisnahes aus der Kommunikationstheorie II

Motivation – was bringt Menschen in Bewegung? – Warum Menschen kaufen?

BaBe – Bedarfsanalyse und Bedarfsentwicklung

Visionen einer Lösung entwickeln

Fragetechnik und aktives Zuhören – Werkzeuge erfolgreicher Verkäufer

Aufbaumodul II „Komplexe Verkaufssituationen sicher führen“


Persönliche Erstgespräche - zielorientiert Gestalten – erfolgreich Führen

Nutzenargumentation – Kundenorientiertes Denken leben

Moderation als Element der Informationsgewinnung

Konzeptions- und Lösungsphase

Verkaufen an “Buying-Center” – Umgang mit Entscheidergruppen

Abschluss „Den Abschluss zum Auftakt einer erfolgreichen Beziehung machen“


Zielorientierung mit einem Vertriebsmodell festigen

Abschlussphase sicher gestalten

Harvard – Verhandlungsmodell als Grundlage erfolgreicher Verhandlungen

Verhandlungstechnik – Win/Win – Situationen herbeiführen

Einwände verstehen und kundenorientiert behandeln

Gefahren für die Kundenbeziehung nach Vertragsabschluss

In allen Modulen ist ausreichend Zeit für selbstständige Erarbeitungen, Übungen, Diskussion und Austausch von Praxiserfahrungen vorgesehen. Zwischen den einzelnen Modulen sind „Hausaufgaben“ zu erledigen, in der Regel bestehen diese aus Praxisbeobachtungen zu Lerninhalten. Weitere Elemente der Transfersicherung können individuell vereinbart werden.